개발자 사장님을 위한 영업팁 1-친구에게 돈 빌리기
아이디어와 기술을 가지고 창업을 하신 많은 CEO분들이 계신다. 열심히 잘 하셔서 자리를 잡는 경우도 많지만 반면 열심히는 하는데 영업이 잘 안되는 경우를 자주 본다. 온라인 마케팅 만으로 온라인으로 판매를 하는 경우도 있지만 그런 경우는 극히 드물고 사업이라면 영업이 반드시 필요하다.
새롭게 창업한 분이라면 다들 열심히 하신다. 그렇게 열심히 돌아 다니고 발품을 팔고 지인에게 소개를 받아서 또 방문을 해보고 해도 영업의 성과가 미비하니 스스로 위축되고 고민을 하게 된다. 좋은 기술과 아이디를 가지고도 영업이 잘 안되니 개발자 출신은 영업을 못한다는 인식도 생기고 영업은 특별한 사람만 하는 것이라는 생각을 하기도 하고 심지어 내 좋은 아이디어와 물건을 알아주지 못하는 세상을 탓하거나 불운을 탓하기도 한다.
과연 영업은 특별한 사람만 하는 것일까? 개발자 출신은 영업을 못하는 DNA가 있는 것일까?
전혀 그렇지 않다고 생각한다. 짧지 않은 기간동안 영업을 하면서 느낀 영업을 처음시작해서 아직은 영업을 잘못하는 분들을 위한 팁을 몇 차례에 걸쳐 적어 보려고 한다. 친구에게 돈 빌리기와 영업하기의 과정과 내용이 비슷하다고 생각을 해서 두가지를 가지고 비교해 보려고 한다.
# 친구에게 돈 빌리기
이런 일이 없어야 하지만 예를 들어 어려운 사정이 생겨서 친구에게 적지 않은 돈을 빌리는 경우를 생각을 해 보자. 우선 3 단계의 과정으로 요약을 해 보자. 1. 친구를 만난다 2.술을 마시면서 어려운 사정을 구구절절 이야기 한다. 3.돈을 빌려 달라고 이야기 한다
단계별로 다시 보면
친구를 만난다.
친구와 전화로 이야기 하기 어려운 금액인 경우 일단 만나서 이야기 해 보려고 전화해서 약속을 잡으려고 하지만 그것도 쉽지 않다. 친구도 바쁘다. 나는 하루가 급한데 친구는 오늘도 바쁘고 내일도 바쁘고 이번주는 시간이 안된다고 한다. 자꾸 약속을 좀 급하게 잡으려고 하면 무슨 일인지 전화로 이야기 해 보라고 한다. 전화로 이야기 하면 안될 것 같아 늦더라도 어디서 만나자고 이야기 해서 어렵게 약속을 잡는다.
술을 마시면서 분위기를 잡는다.
그냥 저냥 살아온 이야기를 한다. 어떻게 지내는지 물어는 보지만 사실 내가 어떻게 지내는지 빨리 좀 물어 봤으면 좋겠다. 기회를 봐서 좀 어렵다는 밑밥을 깐다. 이야기가 진행 될수록 친구가 왠지 자기를 안타까워 하면서 불쌍하게 보는 것 같다. 돈을 빌려 달라고 말하지 않아도 그냥 좀 어려워 보이니 얼마간 빌려 줄까 하고 먼저 물어봐 주면 좋겠는데 친구는 건배만 청하면서 안타까운 표정만 짓는다. 영화에서 보던 것과는 다르다. 뭔가 이상하다. 좀 더 어려운 사정을 더 불쌍한 표정으로 이야기 해야 하나 고민스럽다.
돈을 빌려 달라고 어렵게 말한다.
친구 중 대부분은 집사람에게 물어봐야 한다. 나도 그럴 만한 형편이 안된다 등등 여러가지 사정을 이야기 한다. 서운한 마음이 들지만 말한 나 자신이 부끄럽고 친구에게 미안하고 해서 괴롭기만 하다. 그냥 좀 알아서 빌려주면 좋겠는데 쉽지 않다. 친구도 집사람에게 물어는 보겠다 다른데 융통할 데가 있는지 알아는 보겠다고 한다. 친구가 다른데 융통할 데가 있는지 알아는 보겠다고 하니 곧 연락을 주겠지 하고 일단 헤어진다. 집에 가는 길에 혹시 모르니 또 연락할 친구가 있는지 생각을 해 본다.
결론
어렵게 말은 꺼냈지만 믿었던 친구에게서 조차 돈을 빌리지 못했다.
# 영업으로 물건 팔기의 단계
영업하기도 친구에게 돈빌리기와 비슷한 단계를 거친다. 1.소개 등으로 미팅을 한다. 2.제품에 대한 설명을 한다. 3. 조건을 제시하며 물건을 사라고 이야기 한다.
# 친구에게 돈 빌리기와 영업으로 물건 팔기의 비교
위의 과정을 떠 올려보면 두개의 과정은 매우 비슷하다는 것을 알 수 있다. 그리고 사실 둘다 쉽지 않다는 점에서 비슷하다는 것도 잘 알 수 있을 것이다.
그런데 두개를 좀 더 엄밀하게 비교하면 차이가 있다. 돈 빌리기는 돈을 빌리는 것이지 달라고 하는 것은 아니다. 그것도 지인에게. 그런데도 너무 어렵다. 반면에 영업은 돈을 빌리고 돌려 주겠다는 것도 아니고 제품이나 서비스를 줄 테니 돈을 내어 놓으라는 것이다. 물론 제공하는 물건이나 상황에 따라 다르지만 일단 돈을 빌리는 것도 아니고 내가 가져 오는 것이다. 그러니 훨씬 어려울 수 밖에 없다. 원래 이렇게 영업이 쉽지는 않은 것이다.
다음번에는 영업의 단계를 세분화 해서 구체적인 내용을 곧 올리겠습니다. 글이 길어지면 읽기도 부담스러워 하시니 짧게 몇 번에 나누어 올리겠습니다.
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떡볶이와 창의성의 시대
‘며느리도 몰라’라는 카피로 유명한 고추장 광고를 기억하십니까? 신당동의 떡볶이 달인 마복림 할머니가 주인공인 고추장 광고입니다. 이번에는 이 고추장 광고와 창의성에 대해 이야기 해 보려고 합니다.
# Know How와 도제식 교육
저 광고를 보면 저 집 며느리는 서운한 마음이 들겠다는 생각이 들었습니다. 어떻게 보면 요즘이면 많은 비판을 받았을 수도 있는 광고입니다.(실제로는 마복림 할머니와 며느리의 사이가 좋았다고 합니다. 그냥 광고 컨셉이라고 합니다.)
그러면 할머니가 며느리에게도 가르쳐 주지 않은 것은 무엇일까요? 당연히 떡볶이 요리 비법입니다. 떡볶이를 만드는 것은 어렵지 않지만 마복림 할머니 만의 비법 즉 자기만의 Know How 입니다. 이전에는 뭔가를 만들거나 하는 방법 즉 Know How는 그것을 아는 누군가에게서 배웠습니다. 그것을 1:1로 배우는 방법이 도제식 교육입니다. 그래서 아무리 시어머니가 미워도 며느리는 그 Know How를 배울 때까지 참고 견디는 수 밖에 없었습니다.
인류는 역사의 대부분의 기간동안 도제식으로 지식을 습득하였습니다. 부모로부터, 가족으로부터, 어떤 Know How를 전수 받았습니다. 가족으로부터 배울 수 없는 Know How는 스승을 찾아가서 배웠습니다. 이 때 상당한 대가를 지불해야 했습니다. 돈으로 지불하는 경우도 있었지만 10년 20년 동안 잡부처럼 밥하고 청소하고 온갖 잡일을 다 하고 하나씩 방법을 배워 나갔습니다. 육체적 정신적 학대를 당하는 경우도 있었지만 참고 견디는 수 밖에 없었습니다.
왜 그러면 인생의 절반을 스승에게 봉사하면서 그 Know How를 배웠을까요? 이전에는 그 Know How 자체가 곧 밥줄이고 돈이고 권력이었기 때문에 그랬습니다. 그래서 그 Know How가 외부로 새지 않도록 엄격하게 비밀을 지켰습니다.
제가 여름이면 즐겨 찾는 콩국수 맛집에서는 그 비법을 며느리는 물론 딸에게도 가르쳐 주지 않는 다는 것을 광고에 활용합니다. 딸도 출가하면 다른 가문에 비법이 전해지니 아들에게만 전해주는 대단한 비법임을 강조한 홍보라고 생각합니다.
위의 로고를 아십니까? 프리메이슨의 로고입니다. 왜 갑자기 음모론의 핵심인 프리메이슨 이야기를 하냐구요? 비밀결사 단체인 프리메이슨은 석공(石工) 조합에서 기원한다고 알려져 있습니다. 프리메이슨의 로고를 보시면 컴퍼스와 직각자 두개로 이루어져 있습니다. 컴퍼스와 직각자는 석공들이 공사를 하기 위해 필요한 필수 장비입니다. 가운데의 G는 우리는 하나라는 뜻의 Gimel 이라고 합니다.
석공은 피라미드, 건물, 성벽 등 중요한 건물을 건축하는 기술을 가진 사람들이고 돌을 다듬고 이를 이용해 건축하는 Know How는 대단한 권력이고 돈의 원천이었을 것 입니다. 그래서 그 비법을 외부에 누설하지 않기 위해 엄격하게 비밀을 준수하는 수칙이 있었을 것입니다. 이러한 Know How와 비밀 준수가 생명인 석공(石工) 조합이 비밀결사 단체인 프리메이슨의 시초였다는 것은 전혀 어색하지 않습니다.
가끔 이러한 비법이 있다는 것을 홍보에 활용하다가 맛집의 비법이 폭로되는 참사를 빗기도 합니다. 저 뒤에 쌓여 있는 미원과 다시다는 어쩔 건지. ㅎㅎㅎ
이런 도제식 교육 방법을 대량화 한 것이 학교 교육입니다. 대량생산의 시대인 제1차 산업혁명이 마무리 되어갈 때 지식을 대량으로 전달하는 방식이 교육에 채택된 것입니다. 공교육이라는 이름의 현대식 학교 교육이 서구에서 시작된 지는 그리 오래 되지 않았습니다. 1850년 전후에 프랑스, 미국 등의 국가에서 현대와 같은 형태의 학교 교육이 시작되었습니다. 당시에는 획기적인 생각이었죠. 귀족만의 특권이던 학문과 배움을 전 국민에게 제공한다는 것은 대단한 변화였습니다. 이러한 학교 교육은 지식 즉 Know How를 일반 국민들에게 가르치는 것이 중심이었습니다.
# Know Where와 검색의 시대
이전에는 머리속에 Know How를 기억하고 있었습니다. 이를 1:1로 전해 주었습니다. 혹은
문서 즉 책 등의 형태로 그 Know How를 기록하고 이를 풀어서 사람들에게 가르쳤습니다. 그런데 인터넷이 보급되면서 지식의 전달 형태가 본질적으로 바뀌기 시작했습니다.
우선 지식이 책이 아니라 디지털 정보로 저장되기 시작하고 이것이 인터넷에 공개 되기 시작했습니다.
그러나 그 정보가 어디에 기록 되어 있는지 찾아 내는 것은 어려웠습니다. 그 정보의 기록 위치는 사람들의 머리에 저장되어야 했습니다. 그래서 자신이 가진 정보를 팔거나 매출을 늘리거나 이를 이용한 광고 수입을 더 얻기 위해서 사람들이 자신의 사이트에 쉽게 접속 할 수 있도록 해야 했습니다. 그래서 도메인을 쉽고 기억하기 쉽게 만들어야 했습니다. 그래서 미리 외우기 쉬운 도메인을 돈을 주고 등록해 두었다가 언젠가는 비싸게 팔아서 수익을 올릴 수 있다고 믿었습니다. 그래서 특이하면서도 기억하기 쉬운 이름들을 만들어서 돈을 주고 미리 도메인을 등록을 해 두었습니다. 역사상 가장 비싸게 팔린 도메인 리스트가 위의 그림입니다. Insurance.com 을 만약 어떤 개인이 등록해 두었다가 팔았으면 380억원을 벌 수 있었을 겁니다.
그러다 검색의 시대가 열렸습니다. 갓구글의 시대가 열린거죠. 이제 검색만으로 원하는 정보를 얻을 수 있는 시대가 열린 겁니다. 그러니 도메인 주소 등을 외우고 있을 필요가 없어졌습니다. 그냥 원하는 것을 검색하기만 하면 찾을 수 있게 된 것 입니다. 그래서 특이하고 외우기 쉬운 도메인이라고 미리 등록을 해 둔 분들은 더 이상 기회가 없게 되어 버렸습니다.
방금 네이버에 떡볶이 비법이라고 검색한 결과입니다. 백선생 비법, 수요미식회 비법 등 온갖 떡볶이 비법을 바로 찾을 수 있습니다. 즉 이제 Know How를 배우기 위해 시어머리를 모시고 스승을 모시고 20년 30년씩 고생하면서 배울 일이 줄었습니다. 지금도 도제식 교육이 필요한 분야도 여전히 있지만 일반적인 경우 수십년간 고생하면서 배울 것을 검색으로 바로 찾아 볼 수 있는 시대가 된 것 입니다.
주부들이 마트에서 특이한 식재료를 사면서 크게 고민하지 않습니다. 그냥 네이버에 재료 이름만 검색하면 갖은 요리법이 나오니 자기가 좋아 하는 스타일대로 요리하면 됩니다. 그런 요리법을 검색으로 쉽게 찾을 수 있다는 광고는 스마트폰, 냉장고 등의 제품에서 자주 등장하는 주제이기도 합니다.
#정보 범람의 부작용(?)
맛집의 비법이 다 공유 되는 시대의 부작용이 있습니다. 여행을 가서 맛집을 가는 것은 당연한 것이겠지요. 익숙한 곳이 아니니 검색으로 맛집을 찾아서 갑니다. 유명 맛집 답게 줄을 길게 서서 한 시간씩 기다렸다가 음식을 먹습니다. 시장이 반찬이라는데도 맛이 없습니다. 맛이 없다기 보다는 우리 동네 식당보다 특별히 맛이 있는지 모르겠습니다. 이상하죠. 분명히 맛집이라고 줄을 서서 먹는데 과연 그럴 정도의 맛집인지 모르겠습니다. 내 입맛이 이상한가 생각해 보았지만 그런 일이 자주 있습니다. 맛집들이 다 비슷비슷해져 버린 겁니다.
이제는 특별히 뭔가 맛있는 맛집을 만들 수 있는 방법이 없는 것일 까요?
#창의성의 시대
이제는 특별한 Know How 한두가지로는 살아 남을 수 없는 시대입니다. 그러면 어떻게 해야 할까요? 바로 남들이 생각하지 못하는 창의성이 필요합니다.
요즘 인기 있는 모 떡볶이 체인점의 광고입니다. 저도 가끔 배달해서 먹는 음식입니다. 광고를 보면 맛있다는 것 보다는 맵다. 눈물나게 맵다. 엽기적으로 맵다라는 메시지를 줍니다. 이렇게 매운 레시피로 떡볶이가 팔릴가 싶을 정도인데 매운 맛에 치즈를 더하는 새로운 창의적인 레시피로 자리를 잡은 것 같습니다.
요즘 새롭게 자주 보게 되는 떡볶이 체인점 광고입니다. 맛있다는 부분의 강조는 없습니다. 맛은 당연히 있다는 전제하에 퐁듀에 떡볶이를 찍어서 먹고 또 볶음밥을 만들어서 눈꽃치즈를 뿌려서 먹는다는 떡볶이입니다. 이 정도면 치즈요리인지 떡볶이 인지 구별도 안될 정도이고 떡볶이가 주인지 볶음밥이 주인지도 잘 모를 정도입니다.
즉 맛은 평준화 되어 있으니 가격의 구성, 메뉴의 구성, 접시의 모양 등 뭔가 창의성을 더하지 않으면 살아 남을 수 없는 시대가 된 것 입니다. 나만의 특별한 비법을 새롭게 개발해 내는 사람만이 살아 남을 수 있게 되는 것 같습니다 뭐든 남들과 다른 뭔가를 보여주지 못하면 사람들이 기억하지 못하는 그저 그런 식당이 되어 버리는 겁니다. 그런 특이한 뭔가를 보여준다고 꼭 성공한다는 보장은 없지만 그런 것이 없으면 기회조차 가지지 못하는 세상이 된 것 입니다.
즉 자신만의 Creativity를 가지지 못하면 안되는 새로운 패러다임의 세상이 펼쳐지고 있습니다. 상상력과 창의력이 무엇보다 필요한 교육의 목적인 이유가 이것이라고 생각합니다.
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풍부한 독서와 다양한 경험이 코딩교육보다 중요한 이유
코딩 교육이 활성화 됨에 따라 다양한 독서와 특히 인문학 고전을 읽는 것이 단순한 코딩보다 더 중요하다는 이야기를 많이 한다. 너무 좋고 당연한 말이다 보니 특별히 신경 쓰지 않는 분도 많다. 책이야 읽으면 좋지 하는 생각으로 대수롭지 않게 넘기는 분들도 많이 있다. 그러면 과연 그럴까? 그렇다면 왜 그럴까? 이것에 대한 생각을 정리해 보았다.
우선 독서는 공부의 가장 기본이라는 이야기를 많이들 한다. 실제로 공부를 잘하는 사람들은 교과서 외의 다른 책도 많이 본다. 내가 대학생 때 그리고 졸업하고 과외를 할 때의 경험이다. 처음 소개 받아 방문한 학생의 방에 처음 가 보면 다른 정보가 없어도 그 학생의 성적을 짐작 할 수 있는 것이 있었다. 교과서 이외의 책이 많은 학생이 공부를 잘 했다. 고등학생이 교과서 외의 책을 볼 시간이 어디 있겠냐 싶기도 하지만 실제로 소설, 역사서, 과학책 등 많은 책이 있는 학생이 공부를 잘 했다. 다만 어릴 때 부모님이 사준 읽지도 않은 전집이 책의 대부분을 차지하는 학생은 제외하고.
사람이 세상을 인식하는 것을 정리한 그림이다. 사람들이 세상을 현상을 볼 때 수 많은 정보를 만나게 된다 그러한 현상을 데이터화 하고 이걸 단어, 어휘로 저장을 하게 된다. 그런데 이 때 언어의 한계가 있다. 예를 들어 빨간색을 나타내는 단어로 3가지를 알고 있는 사람이라면 무수히 많은 빨간색을 세가지의 단어 상자에 넣게 된다. 이를 머리에 넣어 세가지로 저장하는 것이다. 눈으로 볼 때는 데이터1, 데이터 2로 다르게 인식하지만 단어 1로 머리에서 인식하고 이렇게 저장하는 것이다. 이를 나중에 표현 하려고 할 때는 데이터1, 데이터 2로 표현할 수 없고 단어 1로 표현 할 수 밖에 없다. 언어의 한계이다
그런데 이보다 풍부한 어휘력을 가진 사람이 같은 현상을 볼 때를 정리한 그림이다. 위의 사람보다 더 풍부한 어휘를 알고 있기 때문에 데이터 1과 데이터 2를 단어 1, 단어 2로 각각으로 구별해서 정리하고 저장 할 수 있다. 또한 표현 할 때고 각각 별개의 단어로 표현 할 수 있다. 어휘력과 지적 수준 그리고 소득 수준에 관한 수 많은 연구 결과들이 나오는 이유이다.
이렇게 저장된 데이터를 연결하는 것이 논리이다. 각각 개별적인 단어가 아니라 이를 연결하고 문장을 만들고 새로운 생각을 하게 하는 것이 논리인 것이다. 예를 들어 3개의 저장 데이터를 가지고 있다면 3개의 논리를 만들 수 있고 이중에 비논리적인 부분은 버리게 될 것이다. 그러한 논리의 수 안에서 생각을 하고 표현을 하는 사람이 되는 것이다.
그런데 단순히 알고 있는 어휘의 수와 지적인 능력이 비례할까? 단순한 비례가 아니라 승수로 비례한다. 왜냐하면 예를 들어 3개의 저당된 데이터를 서로 연결하는 연결고리가 3개의 3개라면 6개의 저장된 데이터데 연결하는 연결고리는 15개 이다. 모든 단어와 데이터가 각각 연결되고 논리를 가지는 것은 아니지만 이런 구조라는 것이다. 어휘의 수를 뛰어 넘는 수 많은 논리적인 생각을 표현 할 수 있는 지적인 인간이 되는 것이다. 즉 기존에 없던 것들을 새롭게 창조할 수 있고 기존의 것들을 새롭게 조합하여 창의적인 생각을 하게 되는 것이다.
이 우주는 무한하다. 우리는 그것의 0.001%도 보지 못하고 생을 마감할 것이다. 우리가 볼 수 있는 우주, 세상이 있고 이를 인식하는 범위는 그것보다 더 작다. 안타깝게도 언어의 한계로 이는 더 좁을 수 밖에 없다.
창의적이고 지적인 사람이 되기 위해서는 인식의 범위가 넓어야 하고 언어의 해상도가 커져야 하는 것은 당연하다. 눈을 한 번도 본적이 없는 사람이 겨울의 느낌과 첫눈의 설레임을 노래와 시로 표현 할 수도 없고 제설기를 만들 수도 없을 것이다. 하물며 박효신의 ‘눈의 꽃’을 듣고 감동을 느낄 수도 없을 것이며 제설기를 보고도 무엇에 쓰는 물건인지 알 수가 없을 것이다.
인식과 언어의 해상도를 넓히기 위해서는 다양한 경험이 필수적이다. 인식 한 적도 없는 것을 사람이 기억하고 새로운 생각을 만들어 내고 하는 것은 불가능하다. 이러한 인식의 폭을 넓히는 방법은 다양한 경험이고 이를 보완하는 최고의 간접 경험은 독서이다. 독서는 심지어 눈으로 보지 못하고 눈으로 느끼지 못하는 형이상학적인 것도 알게 해 준다. 더군다나 독서는 또한 어휘의 수를 늘려주고 이를 통해 논리가 발달할 수 있게 해주는 최고의 방법이다.
코딩이 기술 교육이 아니라 제대로 된 창의교육이 되려면 단순한 코딩의 기술, 명령어, 알고리즘을 외우는 것으로는 안된다. 단순한 명령어와 문법의 암기는 단순한 용역 코더가 되는 지름길일 수 있다. 자기의 창의력으로 세상에 새로운 뭔가를 만들어 내는 창의적 문제 해결력을 키우는 것이 코딩 교육의 본질이라면 코딩을 배우기 전에, 코딩을 배우면서도 다양한 분야의 책을 충분하게 읽는 것이 무엇보다 중요한 이유이다.
* 전문적인 학위를 가진 사람은 아니니 틀린 내용이 있으면 너무 테클 걸지 마시고 그냥 내용 고칠 것 있으면 알려 주시면 감사하겠습니다.
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