[초보 개발자 사장님이 생각하는 영업]

[초보 개발자 사장님의 눈 앞 현실]

멋진 프레젠테이션과 이를 보고 감동한 고객과의 계약. 이런 것은 없습니다. 절대 없습니다. 현실적인 영업의 상황을 지난번 친구에게 돈 빌리기와 같은 단계에 영업을 대입해 보겠습니다. 이번은 1단계인 미팅 약속하기 입니다.  

미팅 약속은 지인의 소개로 가게 되는 경우가 가장 많습니다. 여기 저기 발품을 팔기도 하고 부탁을 하고 다닌 성과일 겁니다. 이제 뭔가 희망의 빛이 보이는 것도 같습니다. 불러주니 고맙기도 합니다.

그런데 친구와의 약속도 어렵게 잡았다는 기억을 되살려 보십시오. 잠재적 고객도 친구만큼 아니 더 바쁜 사람입니다. 지인이 나서서 잡아 준 약속이니 쉽게 잡힌 약속 같지만 그렇지 않습니다. 어렵게 얻은 기회이니 이 기회를 어떻게 어떻게 준비해서 계약까지 갈 것인지 구체적으로 주의해야 할 점을 보겠습니다.

 #절대 약속에 늦지 마라

차가 막히고 여러 사정이 있을 수는 있습니다. 요즘 세상에 5분 늦을 수도 있고 15분 늦는 것이 큰 실례가 되지 않을 수도 있습니다. 그러나 그 고객도 바쁩니다. 어려운 시간 내어 준 겁니다. 절대 늦으면 안됩니다.

반드시 30분전에 도착해서 그 주변에서 기다리십시오. 거래처 주변도 보고 지나가는 직원들을 보다 보면 뭔가 분위기를 느낄 수 있는 부분도 있습니다. 미팅장소 1층에 큰 순대국집이 있으면 올라가서 처음 미팅 할 때 순대국 이야기라도 꺼내십시오. ‘ 와 1층의 순대국집에 사람이 엄청 많고 장사가 잘되네요’ 처음에 말문을 트기 쉽게 날씨 이야기라도 하라고 하지 않습니까? 그런 겁니다. 미팅의 상대방이 ‘저 집 아세요’ 라고 물어보면 ‘ 아 제가 미팅은 늦지 않으려고 항상 좀 일찍 옵니다. 오늘도 제가 오늘 좀 일찍 와서 기다리다가 봤습니다.’ 라고 이야기 하는 것과 약속 시간 10분전에 문자로 ‘전화로 20분 정도 늦을 것 같습니다.’ 라고 하는 것의 차이는 큽니다.

그것보다 더 큰 이유가 있습니다. 신뢰입니다. 뻔한 이야기 같지만 그렇습니다. 개발자 사장님은 내가 개발한 물건이 너무 자랑스럽고 완벽해 보일지 모릅니다. 그러나 상대방의 입장에서는 새로운 하청업체, 외주업체의 하나 일 뿐입니다. 또 다른 영업사원 하나를 만나는 것입니다. 외주 관리를 해 보신 분은 다 아시겠지만 물건이 좋아도 외주 업체가 기일을 지키지 못하면 난리가 나는 일들이 많습니다. 개발이라면 더 하겠지만 제품의 판매도 마찬가지 입니다. 납기가 중요하지요. 납기만 중요한가요? 아닙니다. 향후에 어떤 문제가 생길지 모르기 때문에 AS도 믿을 수 있느냐 하는 오만가지 걱정을 하게 되는 것이 외주 관리를 하는 입장입니다. 그런데 첫 약속부터 늦으면 어떤 인상을 줄지 뻔한 것 입니다. 절대 약속에 늦지 마십시오. 

# 상대방의 정보를 최대한 구하라.

약속이 정해지면 내가 만든 PT자료가 제대로 되었는지 살펴보고 혼자 연습도 해 봅니다. 그것보다 더 중요한 것이 상대방이 왜 나를 만나려고 했는지 이유를 아는 것 입니다.

바쁜 시간을 쪼개서 잠재고객이 나를 만나자고 한 이유가 뭘까요? 당연히 물건을 사려고? 한 단계 더 들어가 보겠습니다. 내 제품을 계약해서 뭘 하려고 하는지 이유를 알아내야 합니다. 내 제품으로 제조 원가를 줄이고 싶은지, 귀찮은 용역 하나 대신 해줄 업체를 구하는 건지, 내 제품으로 새로운 비즈니스를 하려고 하는지…

어느 한가지 이유만은 아니겠지만 가장 중요한 이유가 있을 겁니다. 그걸 어떻게 하던 알아 내는 것이 중요합니다. 그래야 제품을 설명할 때에도 포인트를 잡을 수 있습니다. 처음부터 끝까지 내 제품을 설명해 봐야 다 기억도 못합니다.가끔 새로운 업체를 소개 받으면 미리 만들어 둔 두꺼운 제안서를 처음부터 끝까지 설명하는 분들이 대부분입니다. 진짜 내가 궁금한 것은 언제 나올지도 모르겠습니다. 내가 듣고 싶은 말은 따로 있는데 자기 제품 자랑만 합니다.

소개해준 지인을 통하던 업계의 소문을 수소문 하던 왜 나를 만나려고 하는지 이유를 최대한 알아보고 첫 미팅에 가는 것이 가장 중요합니다. 

# 뭔가 상대방에게 필요한 사람이 되어서 가라.

소개 받은 상대방은 개발자 사장님의 분야에 정통하지 못할 수 있습니다. 그냥 수십개의 거래처 중 하나를 더 발굴하려고 만났을 수도 있습니다. 내 제품만 설명하려고 하지 말고 잠재고객의 경쟁 업체에 대한 소문과 정보도 구하고 개발자 사장님이 개발한 제품 분야의 업계 동향 등 무형의 정보를 다시 한번 알아보고 가시길 바랍니다.

자기가 만든 제품에 대해서만 실컷 떠들다 가는 것이 아니라 여러 무형의 정보들을 조금씩 제공함으로써 그 분야의 전문가로 보이기도 하고 나를 만나면 뭔가 정보라도 얻을 수 있는 또 만나고 싶은 사람이 되시면 비즈니스가 좀 더 쉽게 진행 될 수 있을 겁니다.

# 상대방과 비슷한 복장을 갖추어라.

사람은 본능적으로 영업을 하러 오는 사람에게 두려움을 느끼고 장벽을 칩니다. 그래서 명함에 영업팀이라는 부서 이름을 적지 않고 기획팀 등의 다른 부서 이름을 사용하는 경우도 있습니다. 특히 상대방과 내가 이질적인 존재라는 생각을 할수록 그러한 장벽은 더 커집니다.

업계에 따라 다르겠지만 편한 간편복을 입는 회사라면 비슷한 복장으로 가십시오. 혼자서 양복 정장을 빼 입고 가 봐야 신뢰감을 더 주기 보다는 이질적인 존재로만 보일 확률이 큽니다. 특히 요즘은 그런 경향이 더 커지는 것 같습니다.

다 뻔한 이야기입니다. 그러나 처음 영업 하시는 개발자 사장님들이 들떠서 놓치기 쉬운 부분에 대해 그냥 한 번 적어 봤습니다.